چگونه دیگران را متقاعد کنیم؟( فرآیند متقاعد سازی مخاطب)

متقاعد سازی مفهوم فریبنده ای است که بسیاری از افراد با به کارگیری آن می توانند به مزایای شخصی و یا اجتماعی زیادی برسند.

هدف ما از بیان متقاعد سازی در این مقاله انجام درخواست ما توسط فرد مقابل است با شزط های زیر

۱- با هدف بر آورده کردن نیاز صورت بگیرد

۲-شخص مقابل اطلاعات لازم را در مورد موضوع داشته باشد.

۳- شخص مقابل تمایل داشته باشد که به ارتباط با ما حتی بعد از بر آورده شدن نیاز  ادامه دهد.

متقاعد سازی چیست؟

متقاعد سازی

متقاعد سازی یعنی فرآیندی که فردی درخواست مورد نظر ما را انجام دهد.  اما متقاعد سازی  شامل اجبار و یا تهدید نیست.

در متقاعد سازی باید فرد مقابل تصمیم به انجام درخواست ما بگیرد  در صورتی که این انتخاب از روی آگاهی و انتخاب اوست.

چرا متقاعد سازی صورت می گیرد؟

اگر شما یک بازاریاب و یا فروشنده باشید، فروش شما به این بستگی دارد که مشتریان شما با خرید اجناس شما نیاز خود را برآورده کنند.

مطمئنا اگر متقاعد سازی به صورت صحیح انجام شود مشتری مایل خواهد بود که در طولانی مدت از شما خرید کند.چیزی که سود فروش شما را رقم می زند.

حتما تا الان بحث های زیادی را در خانواده ها شاهد بوده اید که هر کدام از طرفین بحث سعی دارند حرف خود را به کرسی بنشانند.

اما هرچه بیشتر تلاش می کنند با مقاومت بیشتری مواجه می شوند. مثلا پدر یا مادری نمی تواند فرزند نوجوان خود را متقاعد کند که رابطه خود را با دوستان بد رفتارش خاتمه دهد.

یا ممکن است بخواهید در یک مصاحبه شغلی شرکت کنید اما از این که چگونه مصاحبه کنندگان را قانع کنید که فرد مورد نظر آن ها شما هستید نگران باشید.

اگر اهل تعارف و رودربایستی باشید موقعیت هایی پیش آمده که نتوانسته اید دوستان خود را متقاعد کنید که نمی توانید با آن ها به تفریح بروید و در واقع نمی توانید به آن ها نه بگویید.

و مطمئنا مشابه داستان های بالا برای شما در زندگی پیش آمده و شما ر ا سردرگم کرده است. بنا براین لازم است که جزئیاتی را از متقاعد سازی بدانیم.

چگونه از متقاعد سازی استفاده کنیم؟

درهمین ابتدا لازم است بگویم که داتستن اصول متباعد سازی به معنی این نیست که ما بتوانیم هر فردی را متقاعد کنیم تا در خواست ما را انجام دهد.

زیرا انسان ها بسیار پیچیده هستند و ممکن است رفتار خود را در کوتاه مدت به سرعت تغییر دهند.

اما اصولی که بیان می شود می تواند به شما کمک زیادی بکند که بتوانید با افراد راحت تر و سریع تر ارتباط برقرار کنید.

در واقع اصولی که بیان می شود از تجربه و رفتار های مشترک انسان ها نشات می گیرد که می توانید از این اصول برای متقاعدسازی استفاده کنید.

ارسطو و متقاعد سازی

جناب ارسطو معتقد است که ۶۵ درصد از فرآیند متقاعد سازی به احساسات بستگی دارد. یعنی اگر احساسات مخاطبانتان را برانگیزید به احتمال ۶۵ درصد آن ها را متقاعد کرده اید.

۲۵ درصد از فرآیند متقاعد سازی به منطق و ارائه دلیل از جانب شما بستگی دارد و بالاخره ۱۰ درصد باقی مانده به عرف و شرایط جامعه . در واقع بهتر است بگوییم که ما احساسی تصمیم می گیریم.

 متقاعد سازی از دیدگاه دکتر چالدینیمتقاعد سازی

 

دکتر رابرت چالدینی که کتاب های پرفروشی( مثل کتاب نفوذ و کتاب بله گرفتن) در زمینه متقاعد سازی دارد و به قول معروف استاد این کار است. از برخی اصول در متقاعد سازی نام می برد که بطور خلاصه آن را برای شما بیان می کنم.

اصل مقابله: 

متقاعد سازی

مطمئنا تا الان پیش آمده که هدیه ای را دریافت کنید و به دنبال گرفتن آن هدیه در خود تعهدی اجساس کنید.  یعنی بخواهید در موقعیتی مشابه شما نیز به فرد هدیه دهنده هدیه بدهید.

یا اگر فردی برای شما کاری انجام دهد ولطفی بکند شما هم در برابر آن احساس تعهد می کنید که حتما لطفش را جبران کنید. این در واقع همان اصل مقابله است. در فرآیند متقاعد سازی مخاطبان،  طبق این اصل می توانیم هدیه ا ی به آن ها بدهیم یا کاری برای آن ها انجام دهیم  و در مقابل ، مخاطبان ما نیز در خود احسا س تعهدی می کنند که آن را به صورت های مختلف جبران کنند.

اصل تعهد و ثبات:

متقاعد سازی

ما معمولا از اقرادی خوشمان می آید که دمدمی مزاج نباشند و شخصیت محکمی داشته باشند . بتوانیم روی  حرفشان حساب کنیم. واضح است در بسیاری از موارد روی حرفمان پافشاری می کنیم تا نشان دهیم می توانند روی حرف ما نیز حساب کنند. این همان اصل تعهد وثبات است.

اصل اثبات (تعهد اجتماعی):

متقاعد سازی

اگر نگاهی به برخی از تبلیغات تلویزیونی داشته باشید مشاهده می کنید که بسیاری از آن ها به شما می گویند که محصول آن ها مورد علاقه افراد زیادی است .

یا در شرایطی که  خوب بودن و یا بد بودن کاری برای ما معلوم نیست به رفتار افراد مشابه خودمان د ر این زمینه توجه می کنیم.

تعهد اجتماعی بیان می کند که شما در بسیاری از شرایط  با توجه به رفتار جمع تصمیم می گیرید که ما نند آن ها عمل کنید زیرا در غیر این صورن نامناسب جلوه می کنید. همان ضرب المثل معروف

خواهی نشوی رسوا همرنگ جماعت شو

البته پیروی از این اصل در هر موردی که ما نتوانیم خودمان به تنهایی تصمیم بگیریم و رفتار جمع را ملاک قرار دهیم درست نیست ولی متاسفانه بسیاری از افراد این گونه عمل می کنند.

اصل کمیابی:

متقاعد سازی

واضح است که هر چیز خوب وقتی کمیاب می شود گران نیز می شود و تقاضا ها برای به دست آوردن آن زیاد می شود.

به همین علت در تبلیغات فرصت محدود یا تعداد محدود یک محرک قوی برای فروش است زیرا خریدار احساس می کند که دیگر نمی تواند به آن محصول دسترسی داشته باشد.

اصل صلاحیت: 

متقاعد سازی

هیچ وقت برای مشکل بینایی مان به سراغ پزشک متخصص گوارش نمی رویم .

این یک مطلب واضح است. اگر شما بخواهید افرا د را متقاعد کنید  که در خواست شما را انجام دهند باید نسبت به صلاحیت خود ،آن ها را متقاعد کنید. یعنی این که در آن موضوع فردی صاحب تخصص و قابل اطمینان هستید.

اعتماد سازی:

 

ما معمولا دوست داریم با افرادی کار کنیم که برایمان شناخته شده تر هستند. در واقع آن ها را می شناسیم و از صداقت و کار آن ها مطمئن هستیم. بنابراین فرآیند اعتماد سازی بخش خیلی مهمی در متقاعد سازی است. اگر این مرحله به خوبی انجام نشود کل متقاعد سازی  در واقع بی نتیجه است. اعتماد افراد به ما در حالت عادی روندی طولانی دارد . البته ممکن است اعتماد خیلی سریع ایجاد شود اما ماندگاری آن ممکن است بسیار کوتاه باشد. به همین علت برخی از فروشندگان اینترنتی محصولات خود را گارانتی می کنند. یعنی اگر مشتری بعد ازتحویل ، از آن ناراضی بود می تواند آن را برگرداند. بدین ترتیب مشتری با آسودگی  بیشتری خرید می کند.

اصل علاقه:

 

 

متقاعد سازی مخاطب

اصلا حس خوبی از دیدنش ندارم… زیاد جالب نیست… اصلا دوست ندارم  این محصول رو بخرم…

این ها نمونه جملاتی است که بار ها  و بارها شنیده ایم  و حاکی از آن است که فرد یا محصول مورد نظر نتوانسته است ما را متقاعد کند. علاقه معیارهایی دارد که به برخی از آن ها اشاره می کنیم:

ظاهر و پوشش:

اولین چیزی که نظرما را جلب می کند ویژگی های ظاهری یک فرد یا محصول است. با دیدن ظاهر آن تصمیم می گیریم که ادامه دهیم یا نه. در واقع امروزه این امر در متقاعد سازی آن قدر لازم است که حتی ممکن است بدون آن هیچ کاری صورت نگیرد. پدیده ای جالب به نام اثر هاله ای وجود دارد. معمولا وقتی ظاهر فردی ما را جذب می کند ویژگی های دیگری مثل استعداد، مهربانی، صداقت و هوش او را نیز بالا تصور می کنیم. این یک اصل ثابت شده در تحقیقات است. بنا براین مواظب قضاوت های عجولانه در مورد افراد و یا محصول مورد نظر باشید. مشابه این امر زمانی است که فرد ویا محصول مورد نظر ما ظاهر چندان مناسبی ندارد.

مشابهت:

حتما ضرب المثل معروف«کبوتر با کبوتر  باز با باز » را شنیده اید این همان مشابهت در روابط است. ما دنبال افرادی می گردیم که مشابهت زیادی با ما دارند و معمولا با آن ها راحت تر هستیم.( البته عده ای نیز به دنبال فردی می گردند که مکمل آن ها باشد. این مورد به خصوص در ازدواج صورت می گیرد که اینجا مورد بحث ما نیست!) این کلیدی دیگردر متقاعد سازی است. اگر می بینید که فرد مورد نظر در ظاهر چندان موارد مشابهی با شما ندارد باید با موشکافی بیشتری مشابهتی بین خود و او پیدا کنید. از گفتگو در مورد مسئله مهم روز گرفته تا رشته تحصیلی و … .

حسن جویی:

تا الان شده که از کسی تعریفی صادقانه داشته باشید و او به خاطر شنیدن این تعریف بسیار خوشحال شود و نحوه برخوردش با شما عوض شود. از آن جایی که بیشتر ما درگیر کارهای روزمره و گیر و دار زندگی هستیم بدمان نمی آید که هر ازچندگاهی یکی از ویژگی های مثبتی که شاید اصلا حواسمان به آن نبوده را  بشنویم. و یکی از بزرگترین تعریفهایی که به شدت در ما اثر مثبت دارد استفاده از اسم اشخاص است. در واقع اسم ما محبوب ترین ویژگی در دنیای مطلوب ماست.

اگر این مطلب برای شما مفید بود می توانید آِن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی مشایخ مدرس فن بیان و مهارت های ارتباطی قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی در این حوزه را با شما به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

2 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *